Nell’articolo precedente abbiamo visto le fasi del funnel, dell’imbuto. Ora andremo ad indagare le fasi che attraversa l’utente pian piano che percorre i gradini dell’imbuto.
Per spiegare queste fasi esistono due modelli di funnel marketing, uno tradizionale ma un po’ obsoleto e uno più moderno ma più complesso.
Occorre sottolineare che l’iter decisionale che porta l’utente all’acquisto, al giorno d’oggi è abbastanza accidentato e complicato proprio per il gran numero informazioni che offre il web.
Modello tradizionale
Secondo il modello tradizionale di vendita l’utente attraverserebbe, lungo la sua discesa nel funnel le seguenti fasi:
- La fase della consapevolezza
L’utente scopre l’esistenza del tuo brand. - La fase della valutazione
L’utente diventa potenziale cliente - La fase dell’acquisto
L’utente diventa cliente
Prenditi il rischio e continua a testare, perché quello che funziona oggi non funzionerà domani, ma quello che ha funzionato ieri potrebbe non funzionare oggi.
Amrita Sahasrabudhe
Modello non tradizionale
Secondo il modello più attuale (quello proposto da trackmaven.com) le fasi che l’utente attraverserebbe lungo la sua discesa nel funnel sarebbero, invece, il doppio.
- Consapevolezza l’utente scopre la tua azienda, ha visto la tua pubblicità mentre guardava il suo profilo facebook, ha seguito un Webinar dove sei intervenuto oppure ha trovato una tua mail pubblicitaria nella sua casella.
- Interesse l’utente inizia a valutare il tuo brand, è diventato un lead, un potenziale interessato al tuo prodotto.
- Considerazione il lead si è trasformato in MQL, lead qualificati per il marketing. L’utente non ha ancora sviluppato la decisione di acquistare ma “ti segue”, legge le newsletter, torna a visitare il tuo sito.
Ora il settore marketing entra in azione!
Fino a questo punto, per le prime tre fasi, l’attività da svolgere è quella di Lead Generation ovvero reclutamento, ricerca di contatti, di potenziali interessati al tuo brand.
- Intenzione da questa fase il lead inizia a sviluppare l’interesse all’acquisto del tuo prodotto.
- Valutazione il lead, o meglio il prospect sta valutando il tuo (ma anche altri prodotti) al fine dell’acquisto.
In queste fasi l’attività da svolgere è quella di Lead Nurturing: si è creato un rapporto fra il cliente e il tuo brand ed ora va alimentato, nutrito con newsletter, offerte personalizzate, demo e consulenze gratuite etc.
- Acquisto sono i momenti che precedono l’effettuazione dell’acquisto.
A questa fase, è il team vendite e prendere in mano la gestione del funnel!
Cosa possiamo apprendere di fondamentale da questi due modelli di funnel marketing?
Mentre il modello tradizionale di canalizzazione di vendita si interrompe al momento dell’acquisto, il modello moderno indica che esiste un’altra fase molto importante che diventa anche la prima nuova fase di un nuovo funnel.
Se volessimo rappresentare graficamente il primo modello, disegneremmo una linea retta, se disegnassimo il secondo tracceremmo una circonferenza .
Questo perché un cliente soddisfatto anche nel post-vendita potrà tornare ad acquistare ed anzi: le probabilità che un cliente si fidelizzi > probabilità di trovare nuovi clienti
