Tenendo sempre bene presente il nostro imbuto funnel di cui abbiamo parlato qui, e ricordando che: Numero di lead diventati clienti < lead iniziali, andiamo a vedere come funziona il funnel marketing e come riesca a ridurre la differenza fra semplici contatti (lead) e clienti acquisti.
Per prima cosa dobbiamo operare una distinzione:
Ci sono funnel di vendita molto rapidi e funnel che durano anche mesi.
Funnel di pochi minuti sono ad esempio quelli delle piattaforme di delivery food ma anche gli e-commerce delle farmacie. Una decisione più ponderata (e quindi un funnel più lungo) è richiesta , invece, per l’acquisto online di divano o di una consulenza fiscale.
Quali sono le fasi del Funnel Marketing?
Pubblicando contenuti che mostrino alle persone che hai capito i loro problemi e come puoi risolverli, costruisci credibilità.
Ardath Albee
Per comprendere meglio come funziona il funnel marketing possiamo suddividere il nostro imbuto in 3 parti a cui corrisponde una precisa fase: Tofu, Mofu, Bofu.
1. Tofu
La parte alta dell’imbuto è detta Tofu, ossia top of the funnel. Qui troviamo un gran numero di utenti che sono potenzialmente interessati ad acquistare il tuo prodotto o servizio e pertanto li chiameremo Lead.
Esempio: ad un utente si rompe il vecchio tosaerba, riconosce di avere bisogno di un nuovo tosaerba e inizia a navigare sul web alla ricerca della soluzione migliore per il suo giardino.
Cosa fa l’esperto di funnel marketing nella fase Tofu?
Studia e analizza come si muovono gli utenti, come effettuano le ricerche e quali esigenze abbiano. Ti consiglia come farti trovare, ossia come l’utente che ha necessità di acquistare può trovare la tua azienda (campagne social, strumenti seo etc).
Molti lead lasceranno subito l’imbuto ma non per colpa del tuo prodotto. È una perdita fisiologica perché molti comprenderanno meglio il loro bisogno. Nel nostro esempio l’utente potrebbe comprendere che per un giardino di 8 mq non avrà necessità di robot tosaerba e abbandonerà il funnel del venditore di robot tosaerba.
Una volta che l’utente è entrato in contatto con la tua pagina web, è quindi divenuto un lead, il compito del Funnel Marketer sarà carpire più informazioni possibili: ad esempio, tornando al nostro signore con il tosaerba rotto, gli i chiederà l’indirizzo mail in cambio di una guida ai tipi di tosaerba sul mercato.
2. Mofu
Ci troviamo nel mezzo, nel centro del funnel dove cercheremo di trasformare i lead rimasti in Prospect ossia individui fortemente interessati al tuo prodotto.
Cosa fa l’esperto di funnel marketing nella fase Mofu?
Il lead ha compreso cosa realmente gli serve e cerca informazioni, compara alternative e confronta varie opzioni. L’esperto di FM studia il piano d’azione migliore per convincere il lead che è la tua azienda la migliore possibilità sul mercato, perché hai esperienza e competenza e hai saputo rispondere in modo esaustivo agli interrogativi che si poneva!
Esempio: l’utente con il tosaerba rotto ha visto che sul tuo sito si consiglia il miglior prodotto in base ai mq del giardino ed inoltre c’è un video che spiega passo a passo come si utilizza il rasaerba.
3. Bofu
Siamo al fotofinish! Ci troviamo nella fase finale del funnel, il collo dell’imbuto e qui il prospect, potrebbe diventare cliente!
Cosa fa l’esperto di funnel nella fase Bofu?
Ti suggerisce come accompagnare il prospect all’acquisto (ad esempio offerte personalizzate, offerte a tempo). Inoltre rimuove qualsiasi remora od ostacolo che si frappone fra il prospect e l’acquisto (spese di spedizione eccessive, possibilità di consegna su appuntamento).
Il funnel non è ancora terminato, però!
Devi seguire tutta la fase del post-vendita e della customer satisfaction proprio ai fini dei prossimi funnel di vendita e i prossimi lead.
Un cliente insoddisfatto lascerà brutte recensioni e il futuro prospect, mentre è intento a decidere se acquistare o meno dal tuo sito, potrebbe consultarle e così abbandonare il funnel!
Nel prossimo articolo vedremo quanti approcci di Funnel Marketer esistano.
